大企業は「条件・性能・サポート」で選ぶ。しかし、中小零細企業は「営業マンとの信頼関係」が全て。
「信頼」＝「愛」＝「期待感」＝「感動」＝「得した気分」＝「仲間意識」＝「取引したい」
この感覚が購買動機となる。医者や床屋を選ぶ基準と同じである。
ストーリーがなくては矛盾が発生する。中小企業は日々、四方八方からの売り込みに嫌気がさしている。
「騙されたくない」という防衛本能を超え、「この人なら安心だ」と思わせる信頼関係の裏側を理解すれば、我々にも勝機はある。
社長は断るつもりで待っている。いかに「断りづらい演出」で入るかが鍵。
名刺は営業マンの顔、会社の顔。正しい取り扱いを徹底する。
名刺交換後いきなり商談に入るのは「売れない営業マン」。不信感・抵抗感をなくす「壁取り」を行う。
注意： 自分だけが話さない。相手に話してもらうことがポイント。社長の人となりを探り、営業を組み立てる。
「本日は通常40万円以上の初期費用を頂いていますが、今回○○区の実績を作りたいので、無料にしています。だからといって中途半端なものは作りません。」
※付き合いがないことをメリットにしてしまうことがポイント！
「よくあるキャンペーン」と思われてはいけない。なぜ今そのサービスが可能なのか、理由付けをしっかりする。
いかに多くのユーザーに話をさせるか。武器（情報）は多ければ多いほど有利。
HP有無、予算、広告媒体、別の業種、制作予定
● 利用状況業者営業、更新の必要性、料金・契約体制、不満・不安
自分一人の力ではなく、組織として戦っている演出をする。